Антон Александров (antona1976) wrote,
Антон Александров
antona1976

Как я бизнес-тренинг проводил

Я, честно говоря, совсем и вовсе не бизнес тренер. Но в нашей организации просто больше некому проводить такие тренинги. Ну ладно, на самом деле начальница моя  еще может, но, как говорится - не царское это дело.

Так вот - на прошлой неделе я во вторник  лекцию в Университете читал, не успел выдохнуть,  а в четверг уже  приехали наши "деревенские" сотрудники на тренинг "по диагностике".  Хорошие такие люди - кто-то окает, кто-то "хэкает", как мой прапорщик из Ростова на Дону.  Большинство из них искренне не понимало - зачем их притащили сюда, ведь у них с диагностикой "все нормально", а клиенты отказываются от нас по "объективным" причинам.

Обычная такая история, когда линейные сотрудники уверены, что "они твердо стоят на своей земле", а мы, "в офисах сидящие", жизни не знаем и пороху не нюхали. Как разрешить это экзистенциальное противоречие? Я не знаю.

Но были и позитивные моменты! Вот, например, нарисовали мой портрет -  типа я тренинг веду :)



Ну а для  особо интересующихся - эксклюзивный бонус. Выдержки из тезисов, которые разбирались и отрабатывались на тренинге.


Можно представить себе две основных позиции продавца на переговорах

1. Позиция продавца «сверху», когда клиент попадает «под удар» рациональных аргументов в пользу продукта. Это стратегически ситуация типа «Я знаю как правильно, ты не знаешь как правильно и сейчас я вам покажу как правильно».

2. Позиция продавца «снизу», когда продавец сам попадает под удар, который не может отразить рационально, и вынужден использовать аргументацию, опирающуюся на «личные отношения». Понятно, что личные отношения между продавцом и клиентом , которые, как правило, видят друг друга первый раз в жизни, не могут быть близкими. Соответственно, продавец из этой позиции может лишь уговаривать и упрашивать.

Проблема и в первой и во второй позициях одинаковая. Клиент осознает, что на него оказывается давление и даже если аргументы попадают в точку, это не сильно продвигает ситуацию. Клиент интуитивно сопротивляется решениям, навязанным извне – даже если они «правильные» и «выгодные». Соответственно, он переживает, что под личиной эффективности и выгод скрывается манипуляция.

Поэтому задача продавца – смоделировать ситуацию, в которой возможность манипуляции объективно (а не на словах) будет сведена к минимуму. Как только это произойдет – уровень сопротивления переговорному процессу резко снизится.


И на сладкое - видео на тему  "Как развлекаются бизнес-тренеры"

Tags: бизнес-тренинг, личное
Subscribe
promo antona1976 august 22, 20:02 4
Buy for 30 tokens
По многочисленным заявкам телезрителей продолжаем рубрику "Неадекваты в ЖЖ". И сегодня мы обсудим широко известное в узких кругах сообщество " Имени Антипартийной группы 1957 года". Да, да именно так оно и называется. Слово в слово. И проблема даже не в том, что 90% наших…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments