Антон Александров (antona1976) wrote,
Антон Александров
antona1976

Бесполезная рациональность

Все, кто хоть раз проходил классический тренинг по продажам, твердо знают, что клиенты принимают решение о покупке на иррациональном уровне. Знают  то они знают, да не в коня корм. Каждый второй продавец сыпет на клиента рациональными аргументами, а в быту мы часто пытаемся убедить наших близких, друзей и знакомых (которые те же клиенты) именно логически.

Не доходит до нас, что если партнер по переговорам слабее нас (во всех смыслах) то давить на него рациональными аргументами уже не надо - он и так подчинится. И наоборот, если партнер заведомо сильнее и выше нас, то предлагать ему рациональные аргументы еще не надо - он просто сметет наши стройные доводы с шахматной доски по "праву сильного"

поэтому рациональные аргументы "работают" только в положении "на равных". И, собственно, в этом процессе выведения на позицию и заключается главный секрет любой сложной продажи или переговоров.


С другой  стороны,  когда я задаю себе вопрос - а почему на Западе живут лучше, чем у нас, почему у них логистика и управляемость на более высоком уровне, то ответ  видимо должен лежать в той же плоскости. У них даже на низовом уровне нет иллюзий, что все проблемы можно решить рационально. Любой бизнес выстраивается только с положения силы, чтобы у партнеров просто не было возможности поступить нерационально.  Поэтому многих лишних движений они просто не делают и за счет этого  они более эффективны.
Tags: бизнес-тренинг
Subscribe
Buy for 30 tokens
Buy promo for minimal price.
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 11 comments